第134届广交会日前闭幕。作为中国对外贸易的重要窗口，广交会每年都会吸引众多的境外客商前来采购。

　　今年春季广交会，是疫情后重启的第一届。彼时，有许多声音质疑广交会“境外客商不多”“接单效果不好”。实际上，那时正值恢复期，无论展商还是境外客商都处于观望的态度。秋季广交会的数据，则足以证明其影响力共有来自229个国家和地区的境外采购商线%，比疫情前的第126届增长6.4%。

　　展馆长长的通道里，人潮涌动。相对于春季广交会，忙碌一整年的外贸人已经提前尝到了丰收的滋味。在本届广交会上，记者逛展偶遇了几位浙江外贸人，他们都有忙碌收获的故事。从中我们看到过去一段时间里浙江外贸人的心路历程，感受到外贸新业务、新业态和新趋势等新风口。

　　每届广交会，记者都会先去浙江省土产畜产进出口集团有限公司的展位转转。公司的出口业务覆盖了箱包、工具等浙江最引以为傲的传统产业，对外贸的感受代表着一大批浙江外贸企业的体感。就像是经验丰富的农人最能敏锐感知物候变化，和他们沟通，能很快找到外贸的新风向。

　　展位上，大片的太阳能光伏板挂在墙上，甚至展位本身就是用光伏板装饰起来的。光伏是浙江土畜的新领域。展位上有一位资深外贸人杨闯。1996年，杨闯大学毕业后就开始为浙江土畜对接羊绒、丝绸等原料的出口生意。随着浙江加工能力的提高，公司开始做纱线、成衣等出口业务。如今，公司生产的羊绒衫，已经出口到意大利等国，是高档成衣的代表。

　　2008年前后，不少外贸人感受到了出口增长的瓶颈市场增长动力从劳动密集型转向技术密集型产业，传统优势业务遇到了天花板。“作为外贸公司，必须对市场足够敏感，不断寻找新产品。”浙江土畜集团董事长张斌回忆。自此，他们开始尝试光伏业务。

　　选择这个领域，要做好长期投入的准备。和那时相比，现在每个标准太阳能板的发电瓦数翻了7倍，转换效率也翻了1倍多。行业快速发展，技术路线变化很快，每一波变更都带来洗牌，每次产能扩大都带来一次降价，原材料价格水涨船高。过程中，不少曾经的龙头企业被市场淘汰。浙江土畜几经浮沉，挺过了波动周期，迎来了发展的黄金期。

　　技术以外，市场开拓也曾面临困境。全球各地纷纷对中国光伏产品提出了限制性措施。如何破局？扩展新兴市场，布局非洲、东南亚是必选项。更重要的是，不断提升产品的竞争力。

　　如今在浙江土畜的产品册上，从最传统的Perc电池到HJT等新技术的产品应有尽有。吸引采购商目光最多的，是本届广交会上独家推出的BIPV幕墙产品，它能够替代建筑物的玻璃幕墙，低碳环保、美观可定制，符合现代建筑对于阳光房的需求。

　　“两年前就开始做研发了，这次终于有机会拿出来亮相。”杨闯接待了超200组客户，八成以上都对这款新产品表现出浓厚兴趣。它摆在展位的入口处，红色、蓝色的大面幕墙，像一面面招展的旗帜。

　　“敢大方摆出来，就不怕被仿制。”对于这款产品，他有十足的信心。“耳目一华体会体育新，你们给了我惊喜。”展位前，新加坡客户点赞说。“这两年，光伏业务一直都有几百万美元的订单，我相信今年订单一定会更多。”杨闯说。

　　过去几年，记者遇到了不少企业从传统贸易转向跨境电商。但这届广交会，一位不一样的创业者引起了记者注意。

　　90后陈维维的创业历程是倒过来的在跨境电商如火如荼时，他毅然转向传统贸易，并且用非常短的时间就拿到了广交会的展位。广交会历来一位难求。能够跻身此地，足以见得陈维维企业的规模和竞争力不俗。

　　2018年，跨境电商方兴未艾，在大厂做产品经理的陈维维接触到跨境电商后，决定创业。和大多数厚重的吸尘设备不同，陈维维的创业公司宁波诚予进出口有限公司研发的吸尘器只有保温杯大小。

　　这是陈维维引以为傲的销售策略：专业买手都知道，产品能如此迷你，代表着工厂技术领先。

　　第一次参展，陈维维想了很久要怎么摆放产品每个系列颜色不同、大小不一，都有着不同的卖点。他想起了家里的盲盒墙，于是索性把盲盒墙搬到了展位上，墙上的每个格子里放一款产品。其中一款手持式吸尘器引起了记者的注意。这款产品的吸力可以使它竖直悬浮在手掌下，还有10余种颜色可供选择。之前，有客户在跨境电商平台购买了这款产品后找到陈维维说：“我们要代理这款产品，能不能用传统外贸方式发货？”

　　新商机出现了。但和跨境电商不同，传统外贸生意，涉及大规模的货物清关报关规则和截然不同的订单发货模式、出口退税规定。这让陈维维犯了难。

　　在一场外贸企业座谈会上，陈维维认识了宁波中基惠通集团股份有限公司总裁应秀珍。“我向她介绍了我们发展中遇到的问题。”没想到的是，不久后，陈维维就接到了应秀珍的电话：“既然销量这么好，为什么不胆子大一点，让市场更大呢？”

　　没错，纵然跨境电商生意红火，但陈维维知道，传统外贸有更大的市场。陈维维利用中基惠通的平台接触了更多客户，并借助中基的议价能力拿到了更加实惠、快捷的仓储和物流服务。

　　“我认识一位年轻创业者，你一定要去见见他。”这句话，应秀珍不仅对记者说，还对他们公司最大的美国采购商反复提及。这届广交会上，她拉着采购商跑到了陈维维的展位。跟着前辈一起，生意越做越有信心了。“我们会快速成长的。”陈维维向应秀珍承诺。身后，是他与好友研发设计的一系列新产品。

　　在记者采访的间歇，展位上来了印度采购商，自我介绍是来自印度销量第一的商超。推荐完产品，陈维维主动提出合照：“先生，我能跟你合照吗？因为你是第一，我正在创业，未来，我也想当第一名。”

　　一束鲜花，大多数人不会把它与广交会这一外贸展会联系在一起。至少，参加了10多届的发现者工具集团公司总经理陈燕贞不会。

　　这次参加广交会是3年来陈燕贞第一次到广州。这天早上，陈燕贞在展位上远远看到“一大捧百合”走过来，后面藏着伊朗客商Hosein。

　　他们的故事始于半年前。那时，Hosein来到义乌国际商贸城，为所在的进出口贸易公司寻找货源。“我跑了许多店，也让一些其他行业的人推荐工具店铺，发现者的名字是最常被提到的。”Hosein登门拜访了许多次，介绍自己所在公司的情况，也渐渐加深对“发现者”产品的了解。

　　广交会上，陈燕贞邀请Hosein一起去供应商的展位洽谈。两人一逛就是一整天。品牌商带着客商一起逛展会，这在广交会上非常少见。

　　“既然要合作，我希望我们能共同决策。”陈燕贞说，信任建立在点点滴滴的细节上，带着客户与供应商洽谈，最直观地让客户了解产品的定位、供应商的质量和资质。

　　“我相信你，也相信自己的选择。”临别时，Hosein说。陈燕贞很满意这个国家总代理：Hosein有创新的思维和对品牌的深刻认知，值得陈燕贞“托付”整个伊朗市场。今年，两人的目标是2000万元出口额。

　　需求在变。这届广交会来了不少南美新客户。他们纷纷考虑转型与以往单纯的采购不同，现在客户思考的是如何拿到更优质的供应链。随着全球产业链重构和近岸外包的发展，这种趋势越来越明显。

　　观念在变。以非洲市场为例，从前当地对价格异常敏感。而随着近年来非洲整体工业快速发展，当地对品牌的认知、对产品的质量要求都在提升。

　　陈燕贞举例，一把老虎钳的价格，在很多非洲国家相当于普通人一天的工资，也正因如此，采购商在选品时更趋谨慎，在意产品的使用周期。这种消费认知的转变，对于“发现者”这类主打品质的产品是绝佳机会。

　　客商质量也在变。广交会上，陈燕贞见到了阔别10年之久的迪拜客户Murtaza。以前他是零散采买的小客户，而现在Murtaza成立了集团公司，销售渠道深入中东、北非等区域。而“发现者”也从手动工具商成长为全系列的手动电动工具品牌商。

　　两人一拍即合建立合伙人关系，一起拓展市场、做品牌。陈燕贞擅长品牌塑造，恰恰缺Murtaza这样的本地巨头为品牌做推广。10年后，他们对于“国际化经营”都有了更大的野心。

　　“收到了美美的花，收到了甜甜的水果收获了浓浓的友情，收获了满满的信任，收获了浓浓的爱， 收获了大大的订单”回程前，陈燕贞为此发了一条微信朋友圈。